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Wir sehen bei industrie-messen.de jede Woche, wie Messen geplant werden. Die meisten Besucher und Aussteller schauen ins Aussteller-Verzeichnis, kurz bevor es losgeht. Dabei ist es Wochen vorher am wertvollsten: Es sagt Ihnen, wer da sein wird, in welcher Halle und mit welchem Angebot. Wer es früh liest, kommt mit einer Gesprächsliste auf die Messe statt mit einem Hallenplan.
Was ein Verzeichnis leistet und was nicht
Ein Verzeichnis beantwortet drei Fragen zuverlässig: Wer stellt aus, wo steht er, und unter welchen Produktgruppen hat er sich eingetragen. Das reicht, um sich auf dem Gelände zurechtzufinden. Es reicht nicht, um zu entscheiden, mit wem sich ein Gespräch lohnt.
Der Grund: Die Produktgruppen wählt jeder Aussteller selbst, und meist großzügig. Wer unter „Zerspanung“ steht, kann Lohnfertiger sein, Werkzeughändler oder Maschinenhersteller. Für einen Verkäufer von Spannmitteln ist nur der erste ein Kunde. Dazu kommt: Viele Veranstalter veröffentlichen das Verzeichnis erst wenige Wochen vor Beginn, und es ändert sich bis zum letzten Tag.
Fahrplan: vom Verzeichnis bis zum Nachfassen
- 8 Wochen vorherVerzeichnis holen, Datum notieren
- 6 WochenNach Zielkunden filtern
- 5 WochenAnlass und Ansprechpartner suchen
- 4 WochenEinladen mit Halle, Stand und Termin
- 1 WocheVerzeichnis abgleichen, Route nach Hallen
- MesseGespräche führen, Notizen am selben Abend
- bis 2 Wochen danachNachfassen, wichtigste zuerst
In fünf Schritten vom Verzeichnis zur Gesprächsliste
- Früh holen, Stand notieren. Laden Sie das Verzeichnis, sobald es erscheint, und schreiben Sie das Datum dazu. In der Woche vor der Messe gleichen Sie es noch einmal ab: Wer kam dazu, wer hat abgesagt, wer hat die Halle gewechselt?
- Nach Zielkunden filtern, nicht nach Produktgruppen. Beschreiben Sie Ihren Zielkunden in einem Satz, zum Beispiel „Lohnfertiger mit eigener Zerspanung, 20 bis 200 Mitarbeiter, in Süddeutschland“. Ob ein Aussteller das wirklich ist, steht auf seiner Website: auf der Leistungsseite, in der Maschinenliste, bei den Referenzen.
- Einen Anlass suchen. Eine neue Halle, ein neuer Standort, eine angekündigte Investition: Mit einem konkreten Anlass wird aus dem Standbesuch ein Gespräch, das der andere führen will. Stellenanzeigen zeigen Wachstum, sind aber für sich noch kein Grund zu kaufen.
- Den richtigen Menschen finden. Am Stand stehen oft Vertriebsleute. Entscheiden tut vielleicht die Fertigungsleitung oder der Inhaber. Wer das vorher weiß, fragt gezielt nach ihm oder vereinbart einen Termin.
- Drei bis vier Wochen vorher einladen. Früher geht im Alltag unter, später ist der Kalender voll. Danach sortieren Sie die Route nach Hallen, damit der Messetag nicht zum Hin und Her wird.
Beispielrechnung: was vom Verzeichnis übrig bleibt
Eine Einladung, die gelesen wird
Die meisten Messe-Einladungen sind Rundschreiben: „Besuchen Sie uns in Halle 6“. Gelesen wird die Einladung, die einen Grund nennt, warum gerade dieser Betrieb kommen sollte, und die das Treffen leicht macht.
- An
- Frau Keller, Fertigungsleitung
- Betreff
- Halle 6, Stand B21: 20 Minuten zu Ihrer neuen Fräsfertigung?
Guten Tag Frau Keller,
Sie bauen gerade Ihre Fräsfertigung in Offenburg aus. Wir zeigen auf der Messe ein Spannsystem, mit dem sich die Rüstzeit an 5-Achs-Maschinen deutlich verkürzen lässt.
Hätten Sie am Mittwoch, 14:30 Uhr, zwanzig Minuten an unserem Stand? Wenn ein anderer Termin besser passt, sagen Sie mir einfach Bescheid.
Viele Grüße
Thomas Berger
Warum sie funktioniert: der Anlass im ersten Satz, ein konkreter Nutzen, Halle und Stand im Betreff, ein Terminvorschlag statt „melden Sie sich gern“. Namen und Firma sind ausgedacht.
Wenn Sie selbst ausstellen
Dasselbe Verzeichnis ist auch Ihre Einladung. Besucher planen ihren Tag immer öfter vorab. Wer mit Halle, Stand und einer klaren Beschreibung eingetragen ist, wird gefunden; wer nur den Firmennamen hinterlegt, nicht.
Checkliste für Ihren Aussteller-Eintrag
- Firmenname so, wie Kunden ihn kennen, nicht nur die Rechtsform
- Halle und Stand, sobald sie feststehen
- Zwei Sätze, was Sie fertigen oder anbieten, mit Werkstoffen und Verfahren
- Produktgruppen ehrlich gewählt, lieber drei passende als zwölf ungefähre
- Ihre Neuheit auf der Messe, in einem Satz
- Ansprechpartner am Stand mit Namen und Link zur Website
Die Arbeit, die das Verzeichnis nicht abnimmt
Schritt 2 bis 4 sind die eigentliche Arbeit: bei mehreren hundert Ausstellern jede Firma einzeln ansehen, Hauptgeschäft prüfen, Anlass und Ansprechpartner suchen. Bei einer großen Messe ist das gut eine Woche, und sie fällt genau in die Zeit, in der Sie Ihren Stand vorbereiten. Diese Woche kann man abgeben.
