Warum es die eine deutsche B2B-Datenbank nicht gibt
Wer nach einer B2B-Datenbank für Deutschland sucht, sucht in Wahrheit meistens vier verschiedene Dinge auf einmal: das Firmenprofil, die wirtschaftlichen Kennzahlen, die Bonität und einen Menschen, den man anrufen kann. Diese vier Angaben stammen aus vier verschiedenen Quellen, und sie werden von vier verschiedenen Sorten Anbieter gepflegt.
Das Firmenprofil und die Kennzahlen kommen aus den amtlichen Registern. Die Bonität kommt von den Auskunfteien, die zusätzlich Zahlungserfahrungen ihrer Mitglieder auswerten. Die Ansprechpartner kommen aus einer ganz anderen Welt, nämlich aus beruflichen Netzwerken, Impressen und Muster-Ableitungen. Und der Kaufanlass kommt aus keiner dieser Quellen, sondern aus dem, was eine Firma selbst gerade veröffentlicht.
Ein Anbieter, der bei allen vieren führend wäre, müsste vier verschiedene Datenbeschaffungen gleichzeitig betreiben. Den gibt es nicht. Deshalb ist die richtige Frage nicht welche Datenbank die beste ist, sondern welche der vier Angaben Ihr Engpass ist.
Die Falle bei internationalen Anbietern
Amerikanische Anbieter bauen ihre Bestände um Personen herum auf. Das funktioniert gut in Märkten, in denen fast jeder Entscheider ein gepflegtes berufliches Profil hat. In Deutschland funktioniert es für Konzerne, Beratungen und die Technologiebranche ordentlich, und für den klassischen Mittelstand deutlich schlechter.
Nehmen Sie einen Zulieferer mit 180 Mitarbeitern in Ostwestfalen. Die Geschäftsführung ist seit zwanzig Jahren im Amt und in keinem Netzwerk aktiv. Die Website hat neun Seiten. In einer personenzentrierten Datenbank existiert diese Firma als dünner Eintrag mit einer allgemeinen Adresse. In den amtlichen Registern existiert sie vollständig: Rechtsform, Registernummer, Gesellschafter, Jahresabschluss, Beteiligungen.
Das ist der Grund, warum ein deutscher Anbieter in Deutschland gewinnt, obwohl er weltweit der kleinere ist. Es ist kein Qualitätsunterschied im Handwerk, es ist ein Unterschied in der Quelle.
Was Sie kostenlos bekommen, bevor Sie etwas kaufen
Bevor Sie einen Jahresvertrag unterschreiben, lohnt ein Blick auf die kostenlosen Wege. Das Unternehmensregister und der Bundesanzeiger sind öffentlich einsehbar. North Data bereitet dieselben Veröffentlichungen lesbarer auf und beantwortet Einzelabfragen ohne Vertrag.
Wenn Sie im Monat zwanzig Firmen recherchieren, brauchen Sie kein Werkzeug. Wenn Sie zweitausend brauchen, brauchen Sie eines, und dann geht es um Ausleitung, Schnittstellen und Aktualisierung. Der Bruch liegt bei der Menge, nicht bei der Datenqualität.
Der Punkt, den keine Datenbank abdeckt
Alle hier genannten Anbieter beantworten die Frage: welche Firmen passen zu meinen Kriterien. Branche, Größe, Region, Rechtsform, Bonität. Diese Frage ist wichtig, und sie ist gut beantwortet.
Die Frage, die im Gespräch tatsächlich über den Termin entscheidet, ist eine andere: warum sollte diese Firma ausgerechnet jetzt mit mir sprechen. Diese Antwort steht in keiner Stammdatenbank, weil sie kein Stammdatum ist. Sie steht auf der Aktuelles-Seite der Firma, in einer frisch geschalteten Stellenanzeige, in einer amtlichen Bekanntmachung, in einem neuen Zertifikat, in der Investitionsmeldung des Lokalblatts.
Wer eine Liste von zweitausend passenden Firmen hat und trotzdem keine Termine bekommt, hat kein Datenbank-Problem. Er hat ein Anlass-Problem, und das löst man mit einer anderen Art von Werkzeug.