Glossar
Was ist Buy-Fit-Score?
Von Benedict Mehlmann, Technik und Produkt bei Kodo Leads · Zuletzt aktualisiert am
Ein Buy-Fit-Score ist eine quantitative Metrik (meist 0 bis 100), die angibt, wie deckungsgleich ein potenzieller Account mit dem vordefinierten, idealen Kundenprofil (Ideal Customer Profile, ICP) eines Unternehmens ist. Er misst die strukturelle Passung, nicht das Verhalten. Je höher der Score, desto wahrscheinlicher ein Vertragsabschluss.
Buy-Fit-Score vs. klassisches Lead-Scoring
Während klassisches Lead-Scoring oft auf Verhalten basiert (Öffnungsrate im Newsletter, Klicks, Website-Besuche), ist der Buy-Fit-Score rein accountbasiert. Er misst die strukturelle Deckungsgleichheit eines Unternehmens mit Ihrem Ideal Customer Profile, also: Passt diese Firma grundsätzlich zu uns? Lead-Scoring beantwortet dagegen die Frage: Ist diese Person gerade interessiert? Beide ergänzen sich, aber im Industrie-B2B mit langen Zyklen ist der Fit der verlässlichere Frühindikator.
Berechnung in der Praxis
In industriellen B2B-Märkten speisen sich die Parameter unter anderem aus:
- Technologische Kompatibilität: vorhandene Maschinen, Fertigungsverfahren und Infrastruktur
- Strategische Reife: ISO- und IATF-Zertifikate, Patente, Qualitätsmanagement
- Finanzielle Signale: Wachstum und Bonität aus dem Handelsregister
- Branchen- und Größen-Fit: WZ-Code, Mitarbeiterzahl, Region
Ein Hidden Champion mit 20 Millionen Euro Umsatz, der genau jene Bauteile fräst, für die Sie Anlagen verkaufen, hat einen Score nahe 100. Ein artverwandter, aber technisch unpassender Betrieb landet trotz ähnlicher Größe vielleicht bei 40.
Fit-Score plus Buyer Signals
Der reine Fit sagt, ob eine Firma passt. Kombiniert man ihn mit aktuellen Buyer Signals, etwa einer frischen Investition oder einer neuen Stellenausschreibung, weiß man zusätzlich, wann der richtige Zeitpunkt ist. Genau diese Kombination aus hohem Score und akutem Signal markiert den heißesten Lead.
Warum der Buy-Fit-Score den Vertrieb fokussiert
Ein Vertriebsteam hat begrenzte Zeit. Ohne Priorisierung wird jeder Lead gleich behandelt, und die wertvollsten gehen im Rauschen unter. Der Buy-Fit-Score sortiert die gesamte Zielgruppe (TAM) nach Erfolgswahrscheinlichkeit, sodass die Vertriebsmitarbeiter zuerst mit den Accounts sprechen, die am ehesten kaufen. Das erhöht die Abschlussquote und senkt die Kosten pro gewonnenem Kunden spürbar.
Wie Kodo Leads bei Buy-Fit-Score hilft
Kodo Leads vergibt bewusst keinen Buy-Fit-Score, denn eine Zahl verdeckt, warum eine Firma passt. Auf der Wochenliste steht stattdessen der Anlass mit Quelle und Datum, etwa die Investition, die neue Stelle oder das Zertifikat, und Ihr Vertrieb entscheidet selbst, wen er zuerst anruft.
Häufige Fragen zu Buy-Fit-Score
Was ist der Unterschied zu Lead Scoring?
Lead-Scoring bewertet Verhalten (Klicks, Öffnungen). Buy-Fit-Scoring bewertet die grundsätzliche Eignung und den technologischen Fit des Unternehmens: unabhängig davon, ob es gerade aktiv mit Ihnen interagiert.
Wie verändert sich der Score?
Gute Buy-Fit-Scores sind dynamisch. Erhält ein Unternehmen ein neues Funding oder eine neue IATF-Zertifizierung, steigt der Score sofort. Schließt ein Werk oder schrumpft die Belegschaft, sinkt er.
Welche Daten fließen in einen Buy-Fit-Score ein?
Im Industrie-B2B vor allem technologische Passung (Maschinen, Verfahren), strategische Reife (Zertifikate, Patente), finanzielle Signale aus dem Handelsregister sowie Branche, Größe und Region.
Ab welchem Score sollte ich einen Lead kontaktieren?
Das hängt von Ihrer Kapazität ab, aber als Faustregel gilt: Accounts ab Score 80 zuerst, ab 60 in der zweiten Welle. Liegt zusätzlich ein akutes Buyer Signal vor, sollte der Lead unabhängig vom Score priorisiert werden.
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